进入一个不怕国进民退的行业,陈智勇能否撬动潜在的99.9%市场?

来源:《中国企业家》 

记者 邹玲   http://www.iceo.com.cn/chuangye/61/2012/0720/253294.shtml

   【《中国企业家》】陈智勇笑称自己是在同届的毕业生中为数不多的叛徒。身为上世纪90年代人民大学贸经系毕业的学生,毕业后并没有像他的同学一样进入政府机构或者银行和证券公司工作,而是在实业中摸爬滚打,并且选择了与专业毫不相关、听起来一点也不高富帅的行业建筑材料。

 

 

   我们可以说是最先感受到国家宏观经济形势变化的行业。陈智勇的名片上印着天基新材料股份有限公司董事长的头衔,这是一家做着冷门行业生意的公司,但这个行业又与关乎国民经济命脉的重工业打交道,客户遍布铁路、钢铁、煤炭及汽车等大型国企。陈智勇认为轻质节能建材这个行业未来将会迎来爆发性成长机会。

    2011年天基新材的销售收入达到了1.4亿元,利润大约为1000多万,建材行业本来就利润很低。陈智勇说。但是,这个市场空间足够宽广,目前99.9%的工业厂房用的屋顶材料都是彩钢板,而这是一个将来会逐步淘汰的材料,你可以想象一下潜力有多大。陈智勇说。

    中国跟国外的国情不同,国外现在早已经没有了重工业,多的是附加值高的服务业和第三产业,而中国现在还处于一个重工业化的时代。一位建筑行业的研究员告诉记者。彩钢板的普及是追求短平快导致浮躁的后果。北京现在已经出台了规定,在工地的临时建筑都不能用彩钢板。而最近几年频发的建筑火灾事故,如央视大楼和上海静安的两把大火也为彩钢板敲响了警钟。如果能找到完全代替彩钢板的新型板材,彩钢板的退出就是顺理成章的事情。陈智勇说。

    陈智勇已过四十,但长着一张娃娃脸的他看起来很年轻。他并非技术出身,当初进入建筑材料行业也是误打误撞。当年毕业分配到深圳的一个国企,过了半年百无聊赖的日子后,陈智勇毅然辞职创业,并通过亲戚介绍进入了防水材料行业。

    从那时开始陈智勇接触到了各种各样的建筑材料,也是在做防水材料的过程中,陈智勇发现了一个问题:原来工厂的屋顶材料用的都是从国外引进的彩钢板技术,漏水以后难以修复。

    决心寻找替代方案的陈智勇,在1997年跟中国建筑科学研究院合作研发了一种无机轻板材料,这是天基板最初的雏形,相比彩钢板的优点是防水、耐火以及承重能力强。

    陈智勇的第一个客户是首钢下属的带钢厂。当时陈智勇和建筑科学研究院研发的无机轻型板材刚通过实验室检测,进入样品研发阶段,但是怎么也找不到客户。正好天基当时的产品要用到带钢,而首钢要新建一个带钢厂。于是陈智勇跟首钢买产品的同时,说服客户共建厂房,并且也顺理成章地将研发的新产品用在新厂房的屋顶上。

    第一笔订单数字是100万,这笔小投入让客户非常满意。他们当时有两个厂,一个用我们的材料,一个用彩钢板。结果十几年下来发现用我们材料的厂房就是比用彩钢板的使用寿命长。陈智勇很得意这个曲线救国的结果。

    在这个年纪创业,我还是想做事业的,而不仅仅是赚点钱而已。陈智勇与他在金融行业工作的同学相比属于辛苦做实业的另类。但他的坚持,也让几个同学决心一起赌一把,2008年天基新材料股份有限公司正式成立,股东就是陈智勇和他的同学们。

    为什么对于建筑材料完全是门外汉的同学如此坚定地投身到了这个行业?陈智勇认为一是信任,二是大家看到了“4万亿驱动下的淘金机会。这个行业虽然听起来很冷门,但做好了是一个大金矿。陈智勇形容自己是一个八爪鱼,这个行业几乎能与所有重工业企业打交道,也不存在被宏观调控的问题。首先我们不做民用,所以地产行业的兴衰跟我们基本没关系。其次,我们抵抗风险的办法是进入足够多的行业。陈智勇说。

    目前天基新材的主要客户群体集中在铁路、轨道交通、能源、汽车几个板块,且主要为大型国企。“我喜欢跟国企打交道,基本上不用担心钱收不回来,而且客户群非常稳定。陈智勇告诉记者,天基新材的客户目前有250多家,他不担心所谓的国进民退

    但也不是说这个行业就没有风险。“去年因为动车事件,铁道部的很多项目都停滞了,我们也受到了一定的影响。陈智勇去年来自铁道方面的单子急剧下降,甚至很多应收账款收不回来,可来自轨道交通的客户则增长迅速。很多二三线城市,原来没有地铁的,现在开始修地铁,这里面的市场空间是很庞大的。陈智勇说。

    现在北京地铁的所有车辆检修车间屋顶材料都来自天基板材,陈智勇积累了轨道交通项目的丰富经验,这为他进入二三线城市打下了很好的基础。

    陈智勇也相应地在渠道方面大动刀斧,他把原来只有在北京的一个总部扩张到全国四大基地,并且分别组建了自己的销售团队和工厂,陈智勇形容这个过程是“二次创业,尽管过程非常痛苦,也影响了最近几年的销售利润,但他认为值得。我们这个行业主要是根据工业化的布局走的,没有区域布局肯定在物流、客户营销上受到的制约非常大。陈智勇认为这样可以领先竞争对手一步,比如太空板业。今年6月份太空板业首发已经获得证监会审核通过,这也是业内的第一家上市公司,而他们只有北京一个基地。

    在陈智勇看来,这是一个还未被垄断资源和资本盯上的冷门行业,从业者都是民企。太空板业一年销售收入也就3个亿左右,与其它几家各自差距都不大,但未来两年会迎来爆发期,天基新材三年来的增长速度将超过100%

    陈智勇在急速扩张的同时,也有意控制自己进入的行业范围。“我们也会参考证券和投行公司的宏观分析报告,以及重点参考国家的十二五规划。这对陈智勇来说更为得心应手。他会密切关注政策的走向,比如明年铁道建设和汽车行业投资收缩,陈智勇便会调整相关产业布局。我们是最关心4万亿走向的人。他看似玩笑的话,但也真实反映了这个行业的本质。

    这个行业虽然说应用广泛,但是最致命的一点是门槛不高,并没有太高的技术含金量。一旦大的国企或者资本看到机会进入,对于民营企业的打击是致命的。一位曾经参与过太空板业上市的投资经理告诉记者。

    不过陈智勇认为自己进入的领域足够细分和专业,就是专注“屋顶”生意。“至少在这个领域上,我们是在行业内前三的。”陈智勇发现风投也从去年开始关注这个行业,去年他接受了联想的3000万元人民币投资,占股10%左右,而他个人的持股占了40%,仍然是第一大股东。陈智勇和他的管理团队打算在2014年左右上市,这几年天基的核心工作就是扩大产能和培养人才队伍。

    他一直在屋顶上等待星星出现。

【酷公司】天基新材:屋顶有黄金

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